Gatilhos mentais: o que são e como usá-los nas vendas

Gatilhos mentais: o que são e como usá-los nas vendas
Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que impactam a nossa mente de forma a despertar uma reação e influenciar em uma tomada de decisão. O que isso tem a ver com marketing? Absolutamente tudo! 
Você já parou para pensar em quantas decisões toma ao longo do dia? Há quem diga que são mais de 35 mil, que vão desde a escolha da roupa para se vestir, até a música para ouvir no caminho para o trabalho, o que escolher para o almoço, e por aí vai. 
Muitas dessas decisões estão em modo automático, porque nosso cérebro simplesmente cria atalhos e regras mentais para evitar o desgaste mental diante das tantas escolhas que temos que fazer no dia a dia. Assim, nos poupa tempo e energia.
Isso significa que, na maioria das vezes, acabamos agindo de forma inconsciente, de modo instintivo e emocional. E guiados por gatilhos mentais, os recursos da própria natureza humana que facilitam nossa tomada de decisão.

O que fazem os gatilhos mentais

Muitas decisões do nosso dia a dia passam despercebidas. É bem possível que, durante a leitura deste texto, seu cérebro esteja decidindo se deve responder à mensagem que acabou de chegar no whatsapp. A sua decisão vai depender de um gatilho mental. 
É ele que o ajuda a resolver “problemas” sem esforço. Pare para pensar: o som de notificação no celular é um gatilho para você verificar o que acabou de chegar? A imagem de uma bela macarronada, por volta das 11h, é um gatilho para que decida o que quer para o almoço?
Para cada pessoa, os gatilhos mentais funcionam de um jeito. Mas há aqueles que são de maior impacto, que são mais comuns à nossa cultura e que as áreas de marketing e vendas usam como técnica de persuasão.
Se o objetivo é estimular os prospects para que façam uma conversão, é preciso pegar um desses “atalhos” para acessar o pensamento deles de modo que sua ação seja automática e intuitiva. 
Ou seja, é preciso usar gatilhos mentais para incutir na mente do prospect que ele “precisa” agir sem muito pensar. Mas não estamos falando que vale tudo na estratégia, porque exagerar e enganar nas abordagens é antiético.
A intenção é sempre proporcionar uma experiência positiva e aproximar a marca do seu público.

Os 4 melhores gatilhos mentais
Agora que você já sabe o que é gatilho mental e como ele funciona, é hora de conhecer os 4 melhores para você se inspirar e usar nas suas estratégias de marketing e vendas. Acompanhe:

1. Escassez e urgência
Esses são os dois gatilhos mais usados em marketing e vendas. Quando as pessoas percebem que alguma coisa pode acabar —, elas correm para não perder a oportunidade.
É por isso que, no início da pandemia da Covid-19, houve quem estocasse papel higiênico ou acabasse com o estoque de máscaras e álcool gel das farmácias. O gatilho da escassez e da urgência está relacionado a um instinto de sobrevivência — não exatamente ao pé da letra.
Uma pessoa interessada em participar de um curso, ao saber que faltam 2 vagas, entende que precisa tomar uma decisão rápida. A mesma coisa acontece quando há apenas 3 peças disponíveis de uma determinada mercadoria ou quando o prestador de serviço está fechando a agenda dele.

Em que momento usar: quando houver necessidade de estimular as pessoas a decidirem logo por uma compra, de acelerar uma negociação e/ou gerar urgência.
Exemplos: “Restam só 4 opções disponíveis em nosso estoque”, “Só hoje eu recebi 5 ligações de pessoas interessadas neste imóvel”, “O meu melhor consultor está disponível para uma reunião amanhã; depois, só no próximo mês”, “Tenho só mais dois horários para a agenda do próximo mês”.

2. Autoridade
Esse gatilho está relacionado as fato de as pessoas darem mais credibilidade para quem é reconhecido como autoridade. 
Vale a reflexão: enquanto consumidor, você fica mais propenso a seguir a recomendação de alguém que tem um número expressivo de seguidores e publica conteúdos relevantes ou de alguém que ainda não construiu relações?
É por isso que não adianta chegar a um grupo e simplesmente dizer que você sabe tudo sobre determinado assunto. Antes é preciso ganhar a confiança das pessoas, construir autoridade em seu nicho. 
Isso pode ser feito com a publicação de materiais informativos, como um blog e um e-book, para se posicionar com destaque na página de resultados do Google, por exemplo.
Desta forma, ao ver sua página em primeiro lugar, as pessoas irão entender que você é reconhecido pelo mercado.

Em que momento usar: no início de uma abordagem ou da jornada do cliente.
Exemplos: “Você sabe o que é análise preditiva e como ela pode ajudar na sua rentabilidade? Somos autoridades nesse assunto”, “A empresa X teve aumento de 5x no faturamento com nosso método”, “Temos 15 publicações para que você possa entender mais sobre o assunto”.

3. Referência e ancoragem
Todas as decisões que tomados são influenciadas de alguma forma: seja por referências, por experiências anteriores ou comparações com outros fatores. 
Então o gatilho da referência vem para comparar os benefícios, vantagens e atrativos do produto/serviço perante os concorrentes. E a ancoragem de preço vem para criar a percepção de preço justo ao posicionar o seu produto ao lado de outros. 

Em que momento usar: na apresentação da proposta ou em negociações.
Exemplos: “Eu tenho 3 opções de contratação para esse serviço: uma no valor de R$ 2.500 e outras duas nos valores de R$ 2.000 e R$ 1.000”, “Esse produto custa R$ 1.500 e este outro custa R$ 700. Se você fechar comigo, faço os dois por R$ 1.800”.

4. Prova social
Nós, como seres humanos, somos influenciados pelo que as outras pessoas do nosso círculo social estão fazendo — e até mesmo por aquilo que elas gostam. E isso fica mais latente em tempos de influenciadores digitais.
A curiosidade fica aguçada em ver o que aquele produto e/ou serviço também pode fazer por você. Por isso a prova social é um gatilho importante a ser usado nas estratégias de marketing e vendas. 
Ao verem que outras pessoas tiveram sucesso com o produto ou serviço, elas tendem a confiar mais na marca. Por isso as empresas mostram quantas pessoas já adquiriram o produto e o que os clientes têm a dizer sobre ele.

Em que momento usar: no início da abordagem ou da jornada do cliente.
Exemplos: “Hoje temos uma base de 1.600 usuários”, “Atualmente atendemos 500 clientes em 20 cidades da região”, “Confira o depoimento de quem participou do nosso último curso”.

Esses são os principais gatilhos mentais que podem — e devem — ser usados nas estratégias de marketing para tornar as vendas mais eficientes. Não significa que sejam infalíveis, porque a abordagem e o estado mental do receptor, dentre outros fatores, também interferem. 
Mas certamente usar gatilhos para ir direto no inconsciente do consumidor e facilitar suas decisões de compra trará (muito) mais resultados à sua marca.
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